Kad prodaja zapne, često prvo krivimo marketing. Oglasi ne donose dovoljno upita, kampanja troši proračun, a posjetitelji dolaze na web-stranicu bez očekivanih kupnji. Prva pomisao obično je ista: trebamo drukčiji oglas ili veći budžet.
Ponekad je točno to potrebno. Ali prije povećanja ulaganja vrijedi postaviti još jedno pitanje: što ako problem nije samo u tome kako dolazimo do kupaca, nego i u onome što im nudimo?
Marketing dovodi ljude. Ponuda im daje razlog za kupnju.
Oglas može privući pozornost i dovesti zainteresiranu osobu na web-stranicu. No nakon klika počinje drugi dio odluke. Kupac želi razumjeti što dobiva, zašto bi odabrao baš tu ponudu, koliko će ga stajati i što ga čeka nakon narudžbe ili upita.
Ako na ta pitanja ne dobije jasan odgovor, može odustati — čak i kada je oglas kvalitetan. To ne znači da je proizvod loš. Možda samo njegova vrijednost nije dovoljno razumljivo predstavljena.
Primjer: dobar oglas, nejasna ponuda
Zamislimo tvrtku koja izrađuje namještaj po mjeri. Objavi atraktivne fotografije, pokrene oglašavanje i počne privlačiti posjetitelje. No na web-stranici nedostaju primjeri izvedenih projekata, okvirne informacije o postupku narudžbe i jednostavan način slanja upita.
Jedan dio ljudi javit će se unatoč tome. Drugi će nastaviti pretraživati. Ne zato što ih oglas nije zainteresirao, nego zato što ponuda nije uklonila njihovu nesigurnost. Marketing je otvorio razgovor, ali ga sadržaj nije nastavio.
Više posjetitelja ne znači nužno više prodaje
Ako ponuda ne uvjerava kupca, veći broj posjetitelja neće automatski donijeti razmjerno više kupnji. Dodatni oglasi mogu povećati promet, ali sami neće ukloniti nejasne uvjete, nedostatak informacija ili zbunjujući postupak narudžbe.
Primjerice, ako kupac tek na kraju kupnje sazna uvjete dostave koje nije očekivao, povećanje proračuna za oglase ne uklanja taj problem. Više će ljudi možda doći do istog mjesta odustajanja.
Naravno, slab rezultat ne znači uvijek da je ponuda uzrok. Oglas može privlačiti pogrešnu publiku, kampanja može biti loše optimizirana, a praćenje konverzija netočno. Važno je utvrditi gdje se stvarno gubi prilika za prodaju, umjesto unaprijed kriviti samo jedan dio procesa.
Što provjeriti prije povećanja budžeta?
1. Razumije li kupac ponudu u nekoliko sekundi?
Može li osoba koja prvi put vidi vašu stranicu brzo razumjeti što nudite, kome je namijenjeno i po čemu se razlikuje? Nejasan opis proizvoda ili usluge često znači dodatne upite, odgađanje odluke ili odlazak drugamo.
2. Postoji li dovoljno razloga za odluku?
Fotografije stvarnih radova, konkretni opisi, cijene ili okvirni rasponi kada su primjereni, uvjeti dostave, jamstvo i odgovori na česta pitanja mogu ukloniti dvojbe. Nije cilj obećavati više, nego jasno prikazati ono što doista možete isporučiti.
3. Znate li što se događa nakon klika?
Provjerite stižu li relevantni posjetitelji, koje stranice gledaju i gdje odustaju od slanja upita ili kupnje. Podaci iz analitike mogu upozoriti na problem, ali ih treba tumačiti u kontekstu poslovanja. Broj klikova nije isto što i broj kupaca, baš kao što ROAS sam po sebi nije isto što i profit.
Znači li to da marketing ne može poboljšati ponudu?
Može. Marketing je širi od samog oglašavanja. Uključuje istraživanje potreba kupaca, oblikovanje ponude, pozicioniranje, cijenu i komunikaciju. Dobro postavljena marketinška strategija može pomoći otkriti što ljudima nedostaje i kako ponudu učiniti jasnijom.
Ono što ne treba očekivati jest da će samo dodavanje novih oglasa riješiti svaku slabost proizvoda, usluge ili načina na koji su predstavljeni.
Marketing nije flaster
Flaster može prekriti pukotinu na površini, ali neće ukloniti njezin uzrok. Slično je i s oglašavanjem: dobra kampanja može dovesti ljude do ponude, no ponuda mora opravdati njihovo zanimanje.
Zato prije sljedećeg povećanja proračuna vrijedi postaviti jednostavno, ali neugodno pitanje: biste li i sami kupili ono što nudite?
Ako odgovor nije uvjerljiv, možda je prvo vrijeme za doradu ponude — a tek zatim za povećanje dosega.
Kako tome pristupamo u CONVOCO-u
Kod izrade web-stranica i planiranja kampanja ne promatramo samo izgled stranice ili oglasni format. Važno je i što korisnik sazna nakon klika, razumije li ponudu i može li jednostavno napraviti sljedeći korak.
Ako želite provjeriti gdje komunikacija vaše ponude zapinje, pogledajte našu uslugu marketinškog savjetovanja ili nam pošaljite upit za razgovor o projektu.
